解密正泰安能：光伏户用头牌公司缘何“一枝独秀”?

星星

“从现有公开信息看，即将发布的国内光伏户用新政，对整个产业的发展将带来极大利好。”从事户用及商用分布式业务的浙江正泰安能电力系统工程有限公司（下称“正泰安能”）总经理卢凯，今天接受能源一号独家专访时透露，正泰安能会把握市场发展良机，秉持着与合作伙伴长期共赢、持续打造竞争力并稳固第一的战略思路，从产品体系、渠道、运维、物流、信息化系统等多方位入手，深化专业技能，全线服务国内代理商和终端客户，在激烈竞争中继续确立及保持行业“头牌”地位。

重大政策利好

今年1月下旬起，就国内户用光伏发展的方向、政策走向等问题，相关部门组织了多场高级别的专家研讨会。公开消息显示，2019年户用补贴或为0.18元/千瓦时。同时，我国今年有望首次将户用光伏单列并给予单独规模，实施固定补贴；相关部门也可能解决去年户用光伏“531”政策的遗留问题，并明确去年５月31日后并网未纳入国家补贴规模的户用光伏项目，可申报2019年额度。目前相应政策都在紧锣密鼓地制定过程中，尚未发布正式文件。

卢凯认为，假设以传出的户用政策版本为依据，国内户用市场及供应商、代理商等都将有更多的发挥空间。而作为正泰安能而言，“我们有品牌、有规模、有口碑且服务佳，也会迸发出更多活力。”

他预计，2019年会是户用市场的新一轮机遇期，全年户用需求约3GW~5GW之间。今年，该产业还会继续依赖于补贴，毕竟户用产品的自用占比不多。如果所有系统及运维成本没有明显下降的话，那么明年市场的挑战将可能加大。

发改委等各部门之所以有望给予户用项目补贴，还是基于该项目“可为农民创收”这一核心判断所致，因此户用市场需要相关政策的继续支持与帮助。如果整体市场扩张得太快、表现又相对混乱的话，即便大家都看好其未来前景，但政策倾斜不够且各类成本继续居高不下的话，行业又会重蹈覆辙、陷入新低谷期，各方付出的代价将会很大。

“因此我们认为，保持市场的稳定性、可持续性和正常竞争态势十分关键，它需要各相关企业及机构严阵以待。同行企业若持续、健康地发展代理商及客户，这一市场才会有更好、更明确的未来。”

打造持续竞争力

市场重新开放后，长期耕耘户用行业的正泰安能会怎么走？它将怎样带领行业进入正轨，并让合作伙伴获得长期增长及多重受益呢？

卢凯谈到，去年“531”新政推出后，不少户用厂家及经销商都已转换跑道。现如今，户用政策的重启令市场重现生机后，一些放弃该行业的人可能重回跑道，但它们面临着不少新挑战。“对正泰安能而言，公司会及时把握战机，快速深入、完整全面地于国内进行户用市场中做延伸与拓展。”

接下来，正泰安能在户用领域的业务实施步骤是什么呢？卢凯透露，正泰安能具有以下几大特点，让公司可快速推进核心战略，与合作伙伴共同获得更好的回报。

首先，正泰安能不是独立的户用厂商，而是聚焦于构造全产业链生态体系的户用解决方案供应商。

所有代理商及客户拿到的组件全部产自于正泰太阳能这一“名门”之地。该公司总计拥有2500兆瓦产能的组件制造能力，有多系列的产品供选择，全透明及全自动化海宁工厂的“德系高品质”组件，远销美国、韩国、倭寇及西班牙等地区，声誉口碑相传。

“户用产品看似并不复杂，但汇流箱要求高、开关产品也要有好的质量保障才行。”卢凯表示，“细微之处见真章”，评价一家户用服务商是否具有足够的实力与服务精神，对各类细节的关注必不可少。

“正泰安能”户用客户拿到的光伏逆变器，来自于上海正泰电源系统有限公司，它不仅荣获了2011年德国顶级设计大奖红点奖，也是国内首家获此殊荣的逆变器厂家；使用在家用系统上的另一类配件---户用仪表箱也产自正泰仪表工厂，是专门针对正泰户用光伏系统设计、具有发电量采集、逆变器状态采集、表箱环境温度采集和元件状态监测等功能为一体的产品；户用电缆也具有防紫外线和防老化等多项功能，从而全方位地保证了线缆的使用寿命和抗腐蚀性。

户用产品的收益高低，不仅取决于用户所在地区的发电量，更在于全系列产品的稳定性和高品质，以及户用企业的突出运维能力等。这一切最终要依靠服务企业的用心与诚信，代理商的真心实意。

卢凯举例道，假设某居民采用的是10kw功率的“正泰系”组件，预计户用发电量或达203840千瓦时，要比普通组件要多发电13188千瓦时之多。这正是基于正泰安能向客户提供的优秀系统运行能力、长达25年的光伏组件线性输出功率质保期等带来的结果。

“之所以正泰安能的户用品牌有口皆碑，归根结底还是因为我们关注于户用产品25~30年的使用寿命，关注于农村及其他户用客户的实际需求，让老百姓知道正泰一流的服务能力与行动力。”

他表示，正泰安能之所以牢牢占据了户用市场的头把交椅，依靠的是30多年来集团各个层面对电力系统完整而优质的产线把控、对产品的熟悉程度及精准的制造工艺、全面运维服务等综合能力，类似如此强大的配备在业内独一无二。未来，正泰安能不仅要继续保持自己的首席地位，同时也会逐步与其他公司拉开差距，致力于实现更高美誉度的这一目标。

信息化建设＋管家式运维，与代理商及用户共襄价值

“去年5月底光伏新政推出后，不少户用经销商都转行了，而我们仍然在深入积累和深化内功。如今机遇已到，我们也会重新站稳主场。”卢凯对能源一号表示，去年，正泰安能投入了大量资金用于信息化和代理商的双重建设中，成效会很快显现。

在信息化系统建设方面，正泰安能于2018年完成了订单管理系统、运维系统、监控系统、NC-ERP系统、泰极平台等五大业务系统的上线，形成了正泰安能全业务流程的闭环管理，提升了服务效率和客户满意度。

建成完整的信息化系统之后，对于代理商的业务成长，也将带来实质性的改变。比如，以前10个人的小公司要扩张至20个人，那么信息化系统的强有力支撑能力就会凸显无疑，代理商可毫无负担地扩展人员及经销网络，挖掘所在区域潜力并发展更多的客户。

信息化体现了企业“硬件”实力，“软件”功夫就是运维服务了。正泰安能在后一领域中，也是行业中最具权威性与专业性的。

首先，一家客户如有安装意向的话，正泰系的户用专属管家会马上登记相关资料，有专门勘测的工程师上门进行实地精确数据测量。数据出炉后，正泰安能相关负责人会快速出图，并搭配设计出最合理的光照条件方案。“客户所在地的现场图会很快抵达公司总部，审核确认后，我们再进行原装配货送达及施工。”卢凯解释道。

紧接着，正泰工厂会运用自营的泰易达物流实现直供运输，并精准迅速地安装支架、组件和线路等，确保安装全程处于最佳运营状态中。随后，该客户会获得金牌管家提供的并网合闸服务及运行报告等。

当产品进入正常运转后，正泰安能所提供的24小时终端运维监控会即时启动，“假设有什么小问题，我们可通过全天大数据启动远程维护。也就是说，在代理商或用户发现问题之前，我们的维护可能就已做过了。”

卢凯强调，正泰安能的战略方向并非聚焦于“让代理商赚快钱”这点上，“我们更希望彼此一道携手，不单为客户提供品质更好、寿命更长、发电及收益更多的正泰户用系统，也与代理商共同、持续地获得稳定收益，在综合运维、储能、集中供热及中小型工商业客户的拓展上全线发力。基于这一思路，代理商、客户及正泰都会获得长期的收获。”